Quelles sont les étapes d’un processus de vente ?

par | Mai 28, 2021 | WebMarketing | 0 commentaires

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étapes d'un processus de vente

La mise en œuvre de processus commerciaux durables peut simplifier n’importe quelle tâche. Les étapes d’un processus de vente peuvent aider à rendre vos employés plus efficaces, cohérents et précis dans l’accomplissement de leurs tâches et l’interaction avec les clients.

Le processus de vente, qui fait partie intégrante de l’entreprise, vous permettra d’augmenter les conversions, de conclure plus d’offres et de garantir à tous les clients une expérience positive avec vous.

A travers cet article, nous nous tenons de vous expliquer les différentes étapes d’un processus de vente.

Principales étapes de la vente

La création des étapes d’un processus de vente évolutif et reproductible peut être difficile. Chaque entreprise, a sa force de vente et son public cible unique. Cependant, bien que chaque entreprise est sa stratégie de vente, il incombe que le processus pour y parvenir demeure la même.

Quel est le processus de vente

Les étapes d’un processus de vente sont l’ensemble itératif d’étapes que l’équipe de vente prend pour convertir un client potentiel en un véritable client. Cependant, Il est important de comprendre les différences entre le processus de vente et la méthodologie de vente. Bien qu’ils soient étroitement liés, ce sont deux choses différentes.

Différences entre le processus de vente et la méthodologie de vente

Le processus de vente est un ensemble d’actions spécifiques que l’équipe de vente prend pour fermer un nouveau client.

Par contre, la méthodologie de vente est le fondement théorique de la manière dont le processus de vente doit être mené et de la manière dont il contribuera à la croissance de votre entreprise.

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Les 07 différentes étapes d’un processus de vente

étapes d'un processus de venteDans le processus de vente, il y a plusieurs étapes qui décrivent le cycle de la transaction. Elle se débute depuis le début, lorsque le contact avec le client n’est pas encore établi, jusqu’au service après-vente. En effet, pour parvenir à la conclusion d’une vente, il va falloir :

  1. Rechercher ;
  2. Etablir le contact ;
  3. La présentation ;
  4. Travailler avec les objections ;
  5. Clôturer de la transaction ;
  6. L’assistance après-vente ;
  7. Les étapes supplémentaires de vente.

Passons à présent sur la première étape qui n’est rien d’autre que la recherche.

Rechercher

Tout est précédé par le processus de recherche de nouvelles étapes précoces à partir desquelles les étapes d’un processus de vente commencent. Les recherches peuvent inclure des recherches en ligne. Il peut également s’agir de conférences ou d’événements industriels. Vous pouvez également effectuer une recherche de contacts en demandant à des clients ou à des collègues de recommander des personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service.

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Établir le contact

L’établissement du contact se produit à un stade précoce de l’interaction avec les clients potentiels. Elle vise à savoir à partir des principales directives, s’ils vont continuer à communiquer avec le représentant du vendeur ou non.

Pour cette personne, vous pouvez demander à dire :

  • À propos de votre rôle et de vos responsabilités ;
  • Quelles tâches sont devant lui ;
  • Quelles sont ses priorités ;
  • Identifier les besoins.

En apprenant davantage sur vos clients ou leur entreprise, s’ils sont une entreprise cliente, vous pouvez offrir une expérience plus personnalisée pour augmenter les chances de conclure la transaction.

Cela peut nécessiter de parler à d’autres personnes de l’entreprise dans différents départements pour obtenir une vue holistique de l’entreprise et de ses objectifs. De nombreux professionnels de la vente disent qu’un bon vendeur comprend mieux l’entreprise dans son ensemble que le représentant qui travaille pour elle.

La présentation qui fait partie intégrante des étapes d’un processus de vente

étapes d'un processus de venteLa plupart des vendeurs feront une présentation officielle. Cela prend beaucoup de temps, donc cette étape est généralement cachée plus profondément dans le processus de vente. Elle est destinée à des clients plus sérieux. Il n’est pas dans votre intérêt de perdre votre temps précieux.

La présentation doit être adaptée au cas et aux douleurs spécifiques d’un client spécifique. Vous pouvez également inviter un représentant ou un chef d’entreprise à une réunion ; la, vous pouvez démontrer le niveau de service qu’un client recevra lorsqu’il fera affaire avec votre entreprise. Cela vous permet également de leur poser des questions plus sérieuses. a cela, s’ajoute une étape primordiale qui nécessite de travailler avec les objections.

Travailler avec des objections

Les objections sont normales. Le client peut avoir des questions d’une importance fondamentale pour lui. Il est très important d’entendre leurs pensées et de ne pas obtenir une réponse sèche en réponse: « D’accord, nous y réfléchirons » ou « Nous devons nous consulter, nous vous contacterons dès que possible ». Cela suggère que le client a définitivement des objections, mais il ne les a pas exprimées.

Il est généralement admis que les objections découlent d’une erreur d’un gestionnaire dans les étapes précédentes de la vente. Si le gestionnaire a fait du bon travail aux étapes de l’identification des besoins, de la présentation et de l’établissement des contacts, alors il y aura peu d’objections.

Les principaux vendeurs conseillent de collecter toutes les questions posées, de les analyser et, en se basant sur elles, de créer des modèles de réponse. Il n’est pas rare que les clients aient des questions ou des objections similaires. Cela peut s’expliquer par le fait qu’ils n’ont pas encore totalement compris votre produit.

Préparez-vous à l’avance pour cette phase de la vente, car c’est la dernière ligne droite avant de conclure la transaction. Il est recommandé de s’en tenir à ce schéma lors des objections: accepter l’objection – votre argument ou exemple – clôturer la question. suite a ses directives, vous pouvez maintenant passé a l’étape de la clôture de la transaction.

Étapes d’un processus de vente : clôture de la transaction

Cette étape du processus de vente fait référence à toute activité à un stade avancé lorsque la vente est en voie d’achèvement. Cela varie considérablement d’une entreprise à l’autre et peut inclure des aspects tels que la proposition finale, la négociation ou la sécurisation des intérêts des décideurs.

La conclusion d’un accord est ce à quoi chaque vendeur s’efforce. Elle doit conduire à un accord contractuel, mutuellement avantageux entre le prospect et le vendeur. Une fois la transaction conclue, le vendeur reçoit une commission sur le prix qu’il a négocié avec le client, et le témoin va généralement chez le gestionnaire de compte. Jusqu’ici, le processus n’est pas encore fini car il est important d’assisté le client encore bien après la vente.

Assistance après-vente

Le client et le service commercial peuvent se revoir ; cela dépend de la satisfaction ou non du client. Il arrive souvent qu’un service devienne un fournisseur régulier de l’entreprise. Cela impose une responsabilité supplémentaire au responsable du département. Il doit maintenant présenter l’assortiment élargi au partenaire et le conseiller sur les problèmes particuliers, le cas échéant. voila a présent les principales étapes importantes a prendre en compte dans le processus de vente. cependant, quelques étapes supplémentaires sont également possible pour son accomplissement.

Étapes supplémentaires de la vente

Comme nous l’avons découvert, les experts distinguent plusieurs étapes de vente. Il peut y avoir cinq étapes de vente, huit ou même dix. Chaque entreprise opérant dans le segment B2B choisit la méthodologie de technique de vente qui lui convient le mieux en fonction des spécificités de ses activités.

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Autres étapes pertinent de la vente

Nous venons d’épuiser la liste des 7 étapes de vente. Cependant, il existe des étapes pertinent et indispensable de la vente que vous devez absolument connaître.  Je vous invite donc à lire par la suite quelques recommandations que vous deviez prendre en compte après la transaction.

Ensemble de contacts et de recommandations après la transaction

Rassembler des contacts et des références est un outil utile. Grâce à lui, le service commercial peut non seulement répéter la même vente, mais aussi trouver de nouveaux clients. De plus, il est logique de rechercher des recommandations auprès du client « non retenu ».

Peut-être que votre proposition commerciale conviendra à leurs connaissances. Plus la liste de clients potentiels ayant le même besoin est large, mieux c’est avantageux pour vous.

Vente incitative

étapes d’un processus de venteLa méthodologie pour cette étape est simple. Le client peut recommander un autre produit ou service jusqu’à la conclusion de la transaction. « Savez-vous, nos clients l’utilisent encore… », « Nous avons remarqué que nous pouvons vous aider dans cette affaire, dites-nous… », « Ce service peut aussi être pertinent pour votre secteur…» – et des trucs comme ça.

Bien sûr, travailler sur des ventes incitatives nécessite des ressources supplémentaires ; mais cette approche augmente la probabilité que la réception finale soit plus importante.

Vente ascendante ou vente croisée

Il s’agit d’une étape distincte de la vente qui nécessite des compétences managériales particulières. Elle suit généralement l’étape d’objection. Le client est invité à acheter un produit ou service un peu plus cher, mais plus brusquement. Le but de cette approche est daugmenter la recette totale.

Il est fortement déconseillé d’utiliser la vente ascendante ou vente croisée pendant la phase de présentation. Le fait est qu’au stade de la présentation, le client n’a pas encore pris de décision d’achat définitive. Par contre, lorsque toutes les objections sont éliminées, le client est déjà réchauffé, il y a plus de chances qu’il soit d’accord.

Évaluez votre méthodologie de vente actuelle en fonction des spécificités de votre entreprise. Pensez à ce qui peut être complété, si nécessaire, et à ce qui pourrait être amélioré.

Comportement à différentes étapes d’un processus de vente

À cette étape, nous nous concentrerons sur les tactiques comportementales qui sont d’une importance fondamentale dans le segment B2B. Il est important de faire preuve d’une politesse accentuée et de ne pas oublier la chaîne de commandement. La familiarité ostentatoire semble fausse et n’inspire pas confiance.

Le manager ou le leader doit avoir un discours compétent et prononcé. L’abondance de mots obscènes et le silence constant effraient immédiatement un client intéressé par vos services. Comme le dit un proverbe : ils sont accueillis par leurs vêtements et escortés par leur esprit. Si votre client provient d’une autre entreprise, il est important de respecter le code vestimentaire. Laissez la création pour plus tard, cela est pertinent pour d’autres situations.

Le comportement non-verbal d’un vendeur doit être crédible. Ainsi, les psychologues ont découvert qu’un regard détaché sur le côté suggère que quelque part l’interlocuteur est rusé ou ment. Par conséquent, un regard direct, des gestes modérés, une voix confiante sont la clé d’une négociation réussie.

Les gens font plus confiance inconsciemment à une telle réponse à leur question, où les mots de leur question sont prononcés. Par exemple, un client demande : « Garantissez-vous une compensation en cas de perturbation de votre service ? » Dans ce cas, la meilleure réponse est : « Oui, nous garantissons une compensation si … ». C’est un signe pour le client que sa question a été entendue et comprise.

En parlant de questions. Les clients n’aiment pas qu’un gestionnaire évite de répondre directement à une question et commence à énumérer les avantages d’un produit ou d’un service. Ne le faites pas de cette façon. Les réponses directes sont un pas vers la confiance. Une attitude positive d’un manager est un bon bagage psychologique à toutes les étapes d’un processus de vente.

Erreurs des managers à différentes étapes

Pour que toute la chaîne des étapes d’un processus de vente d’un produit fonctionne comme une horloge, le gestionnaire doit être à l’écoute de son client. Malheureusement, même le manager le plus talentueux peut commettre sans le savoir des erreurs qui peuvent ruiner le processus.

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Ignorer les questions, les problèmes et la psychologie du client

Chaque client est unique, c’est particulièrement vrai dans la sphère B2B. Si vous proposez à tous les clients une solution modèle, le risque de perdre la base de clients est élevé. Pour que les négociations soient productives, le gestionnaire doit écouter attentivement les questions de clarification et les objections du client. Si vous êtes choisi, cela en dit long ; ne manquez pas la chance de devenir partenaire.

Parfois, les managers oublient l’approche individuelle. Par exemple, avant de conclure la transaction, le client doit prendre le temps de réfléchir et peser l’obligation du client. Le manager doit en tenir compte et respecter cette décision, et ne pas exercer de pression.

À cela, s’ajoute le problème de l’évaluation des clients. Les représentants de l’entreprise ne connaissent peut-être pas les concepts de base de votre industrie. Et par conséquent, il est important que le gestionnaire explique certaines choses au besoin.

Gestion du temps inefficace

étapes d’un processus de venteTravailler à chaque étape d’un processus de vente demande du temps et des efforts ; mais ce n’est pas une raison pour reporter constamment les délais. Plus le travail se poursuit à une étape donnée, plus le client est déloyal. En conséquence, le manager est incapable d’optimiser le processus de la phase de vente et les clients, comme vous le savez, n’aimez pas attendre longtemps.

Conclusion

La technique de l’étape de vente est un mécanisme bien huilé développé au fil des années et des générations de dirigeants. Il ne sert à rien de réinventer la roue ou d’essayer de mélanger toutes les étapes d’un processus de vente. Il n’est pas sage de commencer une présentation si vous n’avez pas clarifié les besoins et les préoccupations du client.

Cependant, c’est préférable, d’essayer d’abord de découvrir les besoins, puis passe à la recherche et à l’établissement du contact avec le client. Dans le cas contraire, cela ne fera que blesser l’équipe de vente et empêchera d’une part d’asseoir votre tunnel de vente.

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